Dialogue et interconnexions, les forces du credit management

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Credit management

Quel rôle pour le credit management ?

Le 18 novembre 2020

C’est un métier peu connu et rares sont les entreprises qui ont ouvert un poste de credit management adossé à leur direction financière et comptable.

Pendant du cash management, le credit manager a pour mission de faire aboutir les paiements. Son rôle, essentiel à l’optimisation de la trésorerie et du BFR, est désormais soutenu par des technologies de relances automatisées et de scénarios prédéfinis et sur-mesure. En synergie avec la panoplie de moyens de paiement aujourd’hui disponibles, elles favorisent le dialogue et la relation commerciale pour des profils clients variés et des processus de paiement parfois complexes.

Les encours clients, des délais et des impayés en BtoB comme en BtoC

Le rapport annuel de l’Observatoire des délais de paiement pour l’exercice 2018 n’est pas particulièrement flatteur pour les grandes entreprises, qui persistent à régler leurs fournisseurs, pour 56 % d’entre elles, au-delà de 60 jours. Les secteurs dont la clientèle est essentiellement composée de professionnels subissent les délais les plus longs. L’enquête annuelle menée par l’assureur crédit Atradius auprès de plus de 2 700 entreprises dans 13 pays européens montre une dégradation significative des délais clients en France.

Mais si le rapport se concentre sur les retards de paiement entre professionnels, le recouvrement de créance auprès des clientèles de particuliers présente également une marge de progression importante. En 2018, les impayés entre particuliers et professionnels ont représenté 284 Mds €.

Qu’elles évoluent en BtoB ou en BtoC, les plus fragilisées par ces retards de paiement sont, sans surprise, les TPE et les PME. Elles sont « 38,6 % à considérer que les retards de paiement ont eu des conséquences néfastes importantes sur leur activité, et 21,3 % déclarent avoir pris des mesures pour récupérer de la trésorerie quand 14,7 % ont dû faire appel à leur banquier pour obtenir une extension de leurs lignes de découverts »[1].

Préserver la relation commerciale jusqu'au bout

La culture cash en entreprise est encore peu développée, or savoir optimiser sa trésorerie, c’est assurer la pérennité et la croissance de l’activité. Parmi les leviers de cette culture, l’introduction d’un poste de credit manager vise à armer l’entreprise contre le risque d’impayé et à réduire sensiblement le DSO (Days sales outstanding). Le rôle d’un gestionnaire de poste client est complexe. Il doit analyser et prévenir le risque en fonction de la clientèle, il définit les conditions générales de vente, conçoit, met en œuvre et évalue le processus de facturation et procède au recouvrement des créances.

Entre l’émission d’une facture et l’éventuel processus du recouvrement, intervient donc l’étape sensible du paiement, conformément aux échéances fixées contractuellement et dans le respect des textes réglementaires. Si la réalisation du paiement est en partie conditionnée au travail d’analyse et de rédaction contractuelle du credit manager, elle repose in fine sur la satisfaction du client.

La satisfaction client se construit tout au long d’une relation, qui ne s’achève pas à l’envoi d’une facture. Elle se nourrit d’un dialogue et d’une communication en continu, aux objectifs multiples : pour l’entreprise, il s’agit de prévenir et d’identifier de possibles mécontentements, susceptibles de conduire à un litige. Pour le credit manager, c’est une occasion de lever rapidement les obstacles au paiement, en proposant diverses solutions de facilités. Pour le client, c’est une écoute et la manifestation de l’intérêt de l’entreprise vis-à-vis de ses difficultés.

Article initialement publié le 13 octobre 2020 et à lire en intégralité sur docaufutur.com.