Onboarding marchand et marketplace

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Le 2 décembre 2021

Les marketplaces connaissent un essor considérable dans l’écosystème du commerce en ligne. Début 2021, elles ont enregistré une croissance de plus de 80% de leur volume d’affaires. Là où les experts pensaient qu’elles cannibaliseraient les canaux de vente des entreprises, à l’inverse elles ont contribué à les diversifier et à augmenter la visibilité des produits et services vendus.

Cette croissance fulgurante repose en partie sur l’augmentation du nombre de marchands référencés sur les marketplaces. En 2020, ce nombre a augmenté de 46% en moyenne. Cependant, depuis quelques années, les marketplaces doivent se conformer à de nouvelles exigences réglementaires pour garantir leur efficacité. Le succès d’une marketplace repose presque exclusivement sur la contractualisation de marchands qualitatifs qui feront vivre la plateforme grâce à leurs ventes. A ce titre, comment la phase d’onboarding marchands peut-t-elle impacter les performances des places de marchés ?

Comment fonctionnent les places de marché ?

Le modèle de marketplace (« place de marché » en français) fonctionne sur le même principe qu’un apporteur d’affaires. La plateforme en ligne référence les produits et/ou services de différents marchands dans son catalogue, qui les met en relation avec des acheteurs potentiels (particuliers ou professionnels). Les commandes sont donc passées par les acheteurs directement sur la marketplace, puis sont transférés aux vendeurs. Ces derniers sont chargés de l’exécution, de l’expédition et du SAV des commandes. La plateforme elle, se rémunère grâce à un pourcentage de commission prélevé sur chaque vente.

La réussite d’une place de marché dépend de nombreux facteurs, garantis par le prestataire de service de paiement (PSP) choisi :

  • Intégration d’un grand nombre de marchands sans friction
  • Proposition de divers moyens et facilités de paiement aux clients
  • Pleine autonomie comptable aux marchands
  • Réduction des efforts de monitoring de chaque acteur de la plateforme

Statut d’agent en services de paiement

La marketplace est donc un business model gagnant-gagnant pour toutes les parties (plateforme, marchands et clients finaux). A mesure que celles-ci se développent et génèrent des revenus importants, leur fonctionnement a attiré l’attention des organismes de réglementation et de régulation européens. Dans ce nouveau contexte, l’objectif est de veiller à la protection des consommateurs, de lutter contre la fraude et le blanchiment d’argent ainsi que de faire respecter les règles de la concurrence.

En janvier 2018, la DSP2 (Directive européenne sur les services de paiement n°2) a donc introduit de nombreux changements réglementaires pour certains acteurs du e-commerce. Ces nouvelles règles impactent donc la gestion du paiement des marketplaces. Là où de nombreuses plateformes exerçaient leur activité en tant qu’agent commercial, elles sont maintenant tenues d’acquérir celui « d’Agents en services de paiement » pour gérer les flux financiers de leur plateforme. Cette licence de paiement a pour vocation d’éviter les dérives en contrôlant les marchands qui revendent via des plateformes en ligne. Cette nouvelle réglementation impacte donc le business des places de marché. En effet, à moins d’obtenir cette licence, les plateformes ne peuvent plus conserver de fonds pour le compte de tiers, comme c’était le cas auparavant.

Pour obtenir ce fameux statut, les marketplaces doivent faire appel à des établissements de paiement réglementés par l’ACPR (Banque de France), pour leur fournir des services de paiement, sous leur responsabilité. Avec sa solution « Marketplace », CentralPay est agréée par l’ACPR pour accompagner les plateformes dans l’élaboration du dossier « d’Agents en services de paiement ».

L’importance d’un onboarding réussi

La réglementation en vigueur depuis 2018 complexifie donc les démarches de contractualisation des vendeurs dans les plateformes e-commerce. Pourtant, cette phase a un rôle clé dans l’onboarding du marchand, car peut déterminer la réussite ou non de la marketplace. En effet, plus il y a d’offres sur la place de marché, plus celle-ci sera référencée sur les moteurs de recherche, ce qui génèrera plus de ventes et donc plus de marchands souhaiteront l’intégrer. A travers ce cercle vertueux, il est facile de comprendre l’utilité d’investir du temps et de l’argent dans l’onboarding de vendeurs intéressants.

Ainsi, pour garantir la croissance de la plateforme, la phase de contractualisation de nouveaux vendeurs doit être la plus claire et simple possible. La proposition d’interfaces simplifiées et de processus de traitement automatisés permet aux marchands et administrateurs de la plateforme d’échanger des informations de manière 100% digitale avant de finaliser le compte.

Le processus d’onboarding de marchands

L’intégration de nouveaux marchands peut s’avérer être un vrai casse-tête pour les plateformes. Par le biais de leur PSP, celles-ci ont accès à des portails centralisés et sécurisé permettant le traitement de transactions entre marchands et acheteurs en toute autonomie, qui leur permettent :

  • D’initier des demandes de création de comptes, par API ou via le backoffice du PSP, qui seront ensuite associés à leur marketplace.
  • D’adhérer à distance à la marketplace et au PSP, à partir du portail de contractualisation dédié. La liste des services et les frais associés sont validés et signés électroniquement.
  • D’assurer la prise de KYC / KYB. Le service conformité du PSP collecte et contrôle les pièces légales (pièces d’identité, Kbis…), dispensant ainsi les plateformes des contraintes réglementaires qui génèrent habituellement des frictions.

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Le paiement est un enjeu crucial dans le développement des marketplaces. La phase d’onboarding est un moment clé de la relation entre une marketplace et ses marchands. Avec sa solution dédiée aux plateformes, CentralPay décomplexifie les contraintes réglementaires et simplifie la contractualisation des vendeurs en proposant des interfaces et des processus de traitement automatisés. A terme, cela permet aux marketplaces de bénéficier de catalogues marchands plus larges possible d’assurer leur croissance.

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